云鲸智能全球品牌负责人Icey Bin：用non-Chinese（“非中国式”）方式沟通

云鲸智能全球品牌负责人Icey Bin讲了一个代理商的故事。开展前一天，云鲸召集了来自德意法和北欧等国家和地区的120家媒体与合作伙伴进行了年度聚会与深度交流。结束后，合作多年的代理商CEO对她说：“今天听到了一种non-Chinese（非中国式）的沟通方式。”

她追问什么是“中国式”？“永远在卷价格，永远在卷硬邦邦的参数，永远把产品丢过来，让你照着价格买单。”

云鲸选择了另一条路。“我们只回答一个问题：一个欧洲家庭，为什么需要一台扫地机器人？”答案是创始人张峻彬的故事——李泽湘教授的学生，云鲸在东莞松山湖XbotPark机器人基地孵化出来的，发布了全球第一台会自己清洗拖布的扫地机器人。而创始人张峻彬最初发明的原点来自一次潮汕家族聚会，他母亲随口一句“阿彬，能不能发明一台能帮我扫地的机器人”——“为爱发明（Invention for Love）”的创业初心，配上新一代产品Flow 2系列（即国内逍遥003 Ultra）的冰川纹理面板设计，“灵感源于自然（Inspired by Nature）”，云鲸敢于把产品定到1500欧元推向市场。“中高端产品占我们零售的90%。”

Icey将产品分为三类：“工具、玩具、道具。工具解决功能，玩具提供可玩性，道具承载审美与情感。”一个新品的灯带会在洗拖布时泛起海洋蓝、烘干时转为暖橙。美国头部测评博主告诉她：“我的三个儿子每天最期待的事，就是等着看灯的颜色变化。”

Icey提到，从“工具”到“体验”，中间隔着的是对不同生活方式的理解。海外用户的需求往往隐藏在日常习惯与文化差异中，云鲸团队在德国家庭调研时发现，当地水质偏硬，长期使用容易产生水垢，因此针对当地环境进行了产品优化；用户习惯像使用洗碗机一样，每次清洁都加入清洁剂，这也推动云鲸进一步思考自动添加清洁剂、适配不同香型偏好的产品体验。全球化并不是简单复制一套产品，而是在不同市场语境下理解用户，重新定义“好用”的标准。

但Icey也表达了行业的隐忧。“我们这个行业海外超70%市场份额是中国品牌，竞争极其激烈。目前，中国渗透率不到8%，欧美发达国家也就20-25%，还有80%的市场空间。但现在还没涨到30%的市场，就已经死磕成这样了。”

“猛卷两年、结束战役的打法，在欧洲尤其行不通。渠道做的是几代人的生意。”